Jeder Markterfolg entscheidet sich letztlich im Verkauf
(4 x 1 Tag Verkaufslehrgang — auch als öffentliches Seminar)
Leitgedanke Die Kunden stellen hohe Ansprüche an die Anbieterautorität ihrer Marktpartner. Bei zunehmender Austauschbarkeit der Produkte und Dienstleistungen, liegen heute die eigentlichen Profilierungsmöglichkeiten mehr denn je in der konsequenten und "greifbaren" Darstellung des Kundennutzens, in der persönlichen Ausstrahlungskraft des Verkäufers und im Aufbau der zwischenmenschlichen Beziehung zum Kunden (Emotionale Kundenbindung/Steigerung der Kontaktqualität). Der Verkäufer als Bindeglied zwischen Anbieter und Nachfrager trägt eine hohe Mitverantwortung für den Erfolg einer Unternehmung.
Nutzen Die Absolventen(innen) dieses Verkaufslehrgangslehrgangs lernen moderne Methoden und Instrumente kennen, um den künftigen Verkaufsanforderungen gerecht zu werden. Sie arbeiten am eigenen verkäuferischen Auftritt. Eine bewusste Anwendung der verschiedenen Verkaufsgrundsätze und -Techniken sind sie jederzeit in der Lage Gespräche und Kundeninteraktionen effektvoll und zielgerichtet zu führen. Auf hohem Niveau sozialer Kompetenz können sie überzeugen und Kunden zu konkreten Handlungen veranlassen. Sie entwickeln ein feines Gespür für Zusammenhänge und Absatzchancen und bieten sich als vertrauenswürdige Partner an.    
Inhalte / Methode
  • 4 Seminarblocks à 1 Tag
  • Themenatelier als 4-Stufen-Programm
  • Transferzeit von 2 Wochen
  • angeleitete Umsetzungsaufgaben
  • Festlegen von Messkriterien für die Fortschrittsmessung
  • Supervision/Coaching durch den Lehrgangsleiter
  • persönlicher Feedbackbericht (schriftlich)
  • individuelles Selbstmanagementprogramm für die Zeit nach dem Lehrgang
  • Abschluss-Zertifikat des ATELIER K

Aktive und praxisorientierte Arbeit innerhalb eines Themenateliers mit systematischem Aufbau, Fallbeispiele/Ereignisstudien/Trainingssequenzen zu aktuellen Verkaufssituationen, Anhand des Modells SalesDISPO© werden Potenziale und Entwicklungsmöglichkeiten sowie Interpretationen zum eigenen Verkaufsauftritt sichtbar gemacht. Die Teilnehmenden werden in der Zeit zwischen den Seminar-Blocks begleitet und angeleitet.

Lehrgangziele

Die Teilnehmenden setzen sich aktiv mit dem Aufbau der eigenen Verkaufskompetenz auseinender. Sie lernen

  • ihren eigenen Kommunikationsstil erkennen und diesen effektvoll in den Dienst der erfolgreichen Verkaufsarbeit zu stellen
  • Verkaufsgrundsätze kennen und anwenden
  • ihr Selbstmanagement so zu gestalten, dass sie durch ihre Persönlichkeit überzeugen
  • Verkaufsmethoden und -Instrumente kennen und diese situationsgerecht einzusetzen
  • Gesprächstechniken und Verhandlungstaktiken kennen und effektvoll anzuwenden
  • taktische und psychologische Aspekte zu erkennen und situationsgerecht zu würdigen
  • auch schwierigere Situationen zu managen
  • Marktchancen zu erkennen, Ressourcen richtig einzusetzen und Markterfolg zu realisieren
 
Themenatelier

1. Stufe:

  • Verkaufen heute (Herausforderung und Chancen)
  • Werte und Profil der erfolgreichen Verkäufers / Verkaufsberaters
  • Verkauf als Prozess
  • professioneller Aufbau des Vertrauens
  • die 5 Brücken zum Kunden
  • Was will der Kunde wirklich? (Bedürfnisanalyse)

2. Stufe:

  • Marktbearbeitung (wer/wann/wie/womit)
  • Prioritätsmanagement
  • Zeit- und Ressourcenmanagement im Verkauf
  • Kontaktmanagement und emotionale Kundenbildung
  • die ersten 10 Sekunden (Gesprächseröffnung und Einstieg)
  • Psychologische Aspekte zum Aufstarten von Beziehungen

3. Stufe:

  • der Aufbau eines wirkungsvollen Argumentariums
  • die professionelle Verkaufspräsentation
  • die hohe Kunst "den Nutzen" darstellen zu können
  • der Einsatz der Sprache (was wie zu formulieren ist)
  • Interpretation und Einsatz non verbaler Mittel in der Kommunikation

4. Stufe:

  • Kontakte am Telefon (effektvoller Umgang am Telefon)
  • Einwandbehandlung (3 Strategien zum Erfolg)
  • Schwierigere Situationen souverän meistern
  • Abschlusstechniken
  • Aspekte der "after sales"-Betreuung
Teilnehmerkreis

10 bis max. 12 Personen (Linienvorgesetzte, Projektleiter, Fachspezialisten, Neueinsteiger, Quereinsteiger aus Technik) aus privaten und öffentlichen Unternehmen aller Branchen und Grössen, welche sich die Kompetenz für eine erfolgreiche Verkaufstätigkeit holen wollen.
Seminarleitung

Rainer A. Künzle, Gründer/Inhaber des ATELIER K Glattfelden, eidg. dipl. Betriebsausbilder, Managementcoach und -trainer, freier Mitarbeiter der Stiftung für Forschung und Beratung am BWI der ETHZ

In Kooperation mit weiteren Trainern und Coaches.
Termine / Arbeitszeiten

Das Datum wird individuell vereinbart
Arbeitszeiten jeweils von 8.30 - 12.00 h / 13.30 - ca. 17.00 h

Ort

Lokalität, die über entsprechende Seminarinfrastruktur verfügt und optimalen Seminarbetrieb ermöglicht - in motivierender, störungsfreien Umgebung.
(Organisation und Kostenübernahme durch Auftraggeber).
Seminarkosten

CHF 1960.—/ TeilnehmerIn inkl. Lehrgang-Unterlagen
inkl. Pausengetränke
inkl. persönliches Feedback und schriftlicher Potenzialbericht
inkl. Umsetzungsanleitung